Pourquoi est-il dangereux de "brader" les abonnements de CrossFit ?

Entendu du côté des sportifs : « Le CrossFit, c’est cher. Ai-je vraiment intérêt à dépenser 75€ par mois pour pratiquer ce sport alors que je pourrai m’abonner dans une salle classique pour quelques dizaines d’euros »?

Pourquoi le CrossFit est-il plus onéreux que d’autres pratiques?

S’il ne viendrait pas à l’esprit de beaucoup de monde d’essayer de négocier un rabais sur un abonnement d’un « globo gym », beaucoup de box reçoivent des messages de la part de leurs adhérents qui demandent des réductions ou des produits gratuits « tu peux bien m’offrir un tee-shirt, je paye X par mois »…

Pire, certains n’hésitent pas à demander de ne rien payer pendant un temps donné..afin d’être certain que la pratique leur convient. Pour faire un parallèle, imaginez un potentiel client de restaurant demandant à manger sans rien débourser pendant plusieurs semaines pour tester l’ensemble de la carte et décider s’il viendra ou non s’y attabler régulièrement.

Un peu d’humour :

Ce phénomène est lié d’une part à la proximité induite par la notion de communauté qui est l’un des piliers de ce sport. Les relations qui se créent dépassent souvent l’aspect professionnel. Beaucoup d’adhérents perçoivent le CrossFit comme un business facile voire un jeu mais pas comme une véritable entreprise.

Notre différence, le coaching

Nos entraîneurs sont tous titulaires d’un diplôme d’Etat des métiers du sport. Logique? Pas tant que cela. Bon nombre d’usurpateurs exercent dans le métier.

Nous vous recommandons fortement de vérifier si votre coach est réellement diplômé sur le site du ministère via le lien suivant : http://eapspublic.sports.gouv.fr/CarteProRecherche/Recherche

Ensuite, nous leur demandons de passer au minimum le Level 1, dispensé par CrossFit HQ. Celui-ci sanctionne plusieurs mois de pratique de la discipline et d’apprentissage théorique et pratique. Les stagiaires sont d’abord « assistants coach » et coordonnent les cours en binôme avec un coach expérimenté. Petit à petit, de nouvelles prorogatives leur sont conférées, en suivant une méthodologie bien spécifique (lectures spécifiques, réflexion autour des adaptations, lesson planning..). Le Level 1 est valide 5 ans : après quoi il est nécessaire soit de repasser l’examen soit de s’inscrire au Level 2 puis au Level 3… qui sera maintenu grâce à de la formation continue (credentials).

Vous pouvez également vérifier que vos coachs ont bien une qualification CrossFit par ici: https://trainerdirectory.crossfit.com/

Ces deux passeports sont pour nous un pré-requis indispensable mais ne suffisent pas à assurer un coaching de qualité. La plupart des owners continuent à se former et encouragent leurs collaborateurs à en faire autant tout au long de leur carrière. Ces formations additionnelles ont un coût (environs 1000€ chacune, hors déplacement) et nécessitent un investissement personnel important.

Il existe ainsi plusieurs niveaux de certifications, les Speciality Courses (haltérophilie, gymnastique, course à pied, mobilité, stongman, kids, etc…) qui permettent aux coach de monter en compétence. Ces dernières s’appuient sur les dernières recherches scientifiques

L’abonnement que vous payez chaque mois contribue à aider les box à prendre en charge une partie des formations et donc à permettre à nos collaborateurs à devenir meilleurs !

Les coach fitness classique ont pour rôle principal d’animer un cours en musique. Nos coachs, eux, ont une véritable connaissance de l’anatomie, la physiologie, la méthodologie d’entraînement…Ils observent, analysent et corrigent les mouvements de chaque pratiquant et trouvent les bonnes adaptations pour les faire progresser en toute sécurité.

En plus de démontrer un certain niveau de maîtrise scientifique et technique, ils doivent faire preuve de pédagogie (être un bon athlète ne suffit pas à savoir éduquer). Ils sont aussi de véritables conseillers en hygiène de vie et sont capable d’aiguiller les participants sur la nutrition, les techniques de récupération…et d’identifier le sur-entraînement comme le manque d’intensité.

Les classes sont limitées à 14 participants (pour un coach..2 au delà) pour assurer une qualité irréprochable. Nous les encadrons dès le moment où ils franchissent le seuil de la box jusqu’à ce qu’ils en sortent. Même le « libre accès » est un faux ami dans la mesure où chaque geste est réalisé avec validation du coach et sous sa diligence. C’est l’unique moyen que nous avons de connaître les points forts, les points faibles, les états d’âmes de chacun et de les orienter au mieux.

La priorité de tout owner est de rémunérer ses coachs car ce sont eux qui apportent le plus de valeur ajoutée.

Pour assurer un planning de 70h de cours hebdomadaires (wod et spécialités confondus), la masse salariale s’élève environs à 7000€ en raison des charges sociales et patronales françaises. Comme évoqué précédemment, il faut aussi les aider à évoluer en prenant en charge une partie de leur formation continue..

Nous refusons volontairement d’avoir trop d’adhérents..et nous les souhaitons les voir TOUS s’entraîner

Les salles de fitness classique comptent plusieurs de milliers de personnes inscrites alors qu’il est rare que les box accueillent plus de 500 adhérents… Et il n’est pas souhaitable, toujours pour une question de qualité (encore et toujours) que cela change.

Preuve en est, la fréquentation moyenne des « globo gym » est de 1 séance par semaine et leur modèle économique repose sur les abonnés absents (clients « dormants ») qui s’inscrivent suite à la prise de « bonnes résolutions » (souvent en septembre ou en janvier), s’y rendent un peu les premiers mois, puis abandonnent .. tout en continuant de payer. Ceux qui s’accrochent et persévèrent se heurtent souvent à des problématiques de place pour s’entraîner correctement.

Dans le CrossFit, chaque adhérent paye exactement ce qu’il consomme. Chaque heure est entièrement encadrée et nous prenons le temps de dialoguer avec ceux et celles qui souhaitent résilier pour connaître la ou les raisons et tenter de les remotiver. Cette différence d’implication de part et d’autre optimise le taux de fidélisation mais aussi les résultats en terme de progression.

Nous pouvons être fier d’avoir très peu de clients « dormants » dans nos bases que nous relançons fréquemment. La fréquentation moyenne est d’ailleurs de 2 fois par semaine toute catégorie et tout niveau confondu.

A charges et loyer égaux, il est bien plus facile de dégager de la rentabilité dans le fitness classique en jouant sur fort volume / faible coût que dans le premier faible volume / coût plus important ! Pour autant, nous nous devons de payer nos coachs à leur juste valeur chaque mois.

Le coût d’une box n’est pas négligeable

L’affiliation

Chaque box paye une affiliation annuelle qui donne le droit de communiquer, d’utiliser la méthodologie CrossFit et d’être référencé sur la carte.

Ces 3000€ annuels ouvrent à de nombreuses réunions qui sont aussi proposées aux owners et aux coachs afin d’échanger les bonnes pratiques. Il faut en revanche prendre à sa charge les déplacements professionnels que cela induit.

La première chose à faire pour être certain de pratiquer du CrossFit et non du Cross »… » est de vérifier si la box est affiliée. Cela ne garanti en rien la qualité des cours dispensés mais éclaire sur le sens de l’éthique du gérant. Si celle-ci apparaît sur map.crossfit.com, c’est qu’elle est en règle vis à vis de la maison mère.

Des frais fixes importants

La plupart des box sont à l’équilibre et celui-ci est très fragile : les loyers sont chers (environs 3500€ à plus de 5000€ HT par mois). A cela s’ajoutent le coût du logiciel de réservation (200 à 250€ par mois), les charges fixes, le remboursement du crédit initial (travaux, premiers achats..) qui est souvent pris sur une quinzaine d’année, les impôts locaux, les assurances..

Le matériel a également un coût à l’achat.. et en entretien (notamment les ergos). Le « garage gym » n’a de minimaliste que le nom. A titre d’exemple, une barre d’haltérophilie coûte en moyenne 350€ HT, une paire de Dumbells près de 150€..

La communication, le management et la gestion financière

Ou plutôt.. le brand content. C’est l’un des aspects cruciaux qui permet de faire parler de la box et entretenir une bonne image de marque.

L’objectif est d’occuper l’espace et d’être visible sans toutefois être commercial, d’apporter de la valeur ajoutée au lecteur et de travailler la réputation et la notoriété de la box pour que celle-ci gagne en crédibilité.

Il en est de même pour le community management qui ne se résume pas à « poster » des articles sur les réseaux sociaux.

Ces efforts demandent énormément d’investissement humain.. au même titre que les aspects « direction managériale et financière »

Ces composantes représentent plusieurs dizaines d’heures par semaine. Elles font souvent partie des prérogatives des owners qui ne se rémunèrent souvent pas pour le temps consacré. L’article que vous êtes en train de lire en ce moment même a pris en tout 5h de travail pour être rédigé, depuis la phase très en amont d’investigation jusqu’à sa relecture.

En revanche, le cabinet comptable lui, facture bien plusieurs milliers d’euros annuellement. Il faut également compter les graphistes indépendants, les impressions de flyers, les publicités sponsorisées (Google et Facebook Adds)..

Entendu du côté des owners : « Je n’arrive pas à attirer assez de monde/ a transformer les essais, je vais faire une offre à -50% sur mes carnets.. et une remise sur les abonnements ». « Mon taux de churn est trop important, je dois baisser mes prix pour fidéliser ».

Un peu d’éco : le Lemon Market (théorie de la sélection adverse)

Ce concept, énoncé en 1970 dans l’article de George Akerlof The Market for « Lemons » : Quality Uncertainty and the Maket Mechanism, Il prête une attention particulières aux dimensions psychologiques et sociologiques du comportement économiques de l’achat.

Il s’appuie sur le marché de l’automobile.. nous allons l’appliquer à celui du CrossFit.

Dans le cas où il existe deux types box : bonne et mauvaise qualité, les owners n’accepteront pas de vendre leur abonnement en dessous d’un certain prix, alors que les athlètes n’accepteront pas de payer au delà d’un certain prix.

Les box de bonne qualité souhaitent vendre leur abonnement à un prix correspondant à cette qualité, alors qu’inversement, les owners de box proposant un service de mauvaise qualité sont prêts à le vendre l’abonnement à un prix faible.

Du côté des athlètes. Ces derniers n’ont souvent pas de moyen de savoir si le service est de bonne ou de mauvaise qualité avant de l’avoir testé sur plusieurs mois. Ils ne peuvent se baser que sur les premières séances au cours desquelles les coachs redoublent souvent d’attention afin de transformer les prospects en clients.

Dans ce contexte, les athlètes souhaiteront payer un prix moyen : inférieur à un service de bonne qualité car il sait qu’il y a un risque éventuel qu’il soit déçu. Il s’assure en quelque sorte contre ce facteur.

La probabilité qu’une box soit de bonne qualité est égale à la probabilité qu’elle soit de mauvaise qualité. Dans l’absolu, l’athlète sera prêt à payer 90€ pour un un service de qualité contre 30€ pour un service bas de gamme. Si l’abonnement d’une Box de mauvaise qualité est à 50€ et celui d’une box bonne qualité est à 75€, le prospect voudra payer 63€ maximum (prix moyen).

Ce prix est inférieur à celui auquel une box de qualité sera prêt à descendre. Elle refusera toujours de brader son abonnement (a raison) en se justifiant par la véritable valeur ajoutée.

Elles vont ainsi progressivement se retirer du marché, augmentant ainsi la proportion de box de mauvaise qualité, ce qui aura a terme pour conséquence de détruire ce sport merveilleux qu’est le CrossFit.

Les offres « spéciales », comme leur nom l’indique, doivent rester ponctuelles

Il est possible, d’un point de vue commercial, de faire des promotions à condition que celles-ci soient bien maîtrisées et aient une durée limitée dans le temps. Dans tous les cas, elles doivent déboucher par la suite sur un abonnement au tarif « classique ».

Par exemple : « Summer Holliday », 49€ en illimité pendant 3 mois, offre valable pour toute première souscription faite entre le 1er et le 30 juin 2019.

Le risque, sans respect de ces règles est de se retrouver avec un même service.. facturé à des prix différents sans aucune justification. Comment ceux qui paient plein tarif percevraient-ils la fleur accordée à leur camarade d’entrainement alors que celui-ci vient s’entraîner tout autant? Nous n’avons pas pour ambition de faire payer à la tête du client.

Cela envoie aussi un signal fort sur la valeur de vos prestations qui serait du coup bien plus basse que celle affichée 80% du temps et la potentielle marge que vous faite (qui, vous le savez aussi bien que nous en tant qu’owner est en réalité quasi nulle).

En revanche, vous pouvez tout à fait proposer des remises pour les couples, les familles, les groupes…et offrir de temps en temps chips et bières à vos adhérents. Cela ne remettra pas en question la qualité votre travail, bien au contraire.